Директор по канальным продажам украинского представительства Huawei - о работе на украинском рынке, возможности внедрения UMTS и LTE, а также планах компании.
- C кем из украинских операторов работает компания или же со всеми?
- Если говорить об украинском рынке, у нас с недавних пор бизнес делится на две части: операторский и канальный. К канальным продажам мы относим весь бизнес за рамками работы с крупными операторами связи. Политика нашей компании - открытое сотрудничество со всеми, у нас нет какого-то блеклиста. Добавив к этому тезису политические аспекты и нашу маркетинговую стратегию, можно ответить на вопрос, почему даже во время кризиса нам удается менять на сетях оборудование других поставщиков, при этом зарабатывая себе дополнительные баллы-бонусы, что позволяет увеличить доли рынка и повысить продажи во всех сегментах.
Думаю, все вендоры сотрудничают со всеми операторами. Другой вопрос - как кому удается. Нам удается.
- Какие решения самые популярные сегодня у украинских операторов и увеличивается ли динамика продаж за последний год, несмотря на кризис?
- Наши продажи растут, хотя прошлый год повлиял на рынок связи. Снизилась покупательная способность, в том числе, и наших заказчиков. Что касается телеком-аккаунтов, это, в первую очередь, то оборудование, которое используется для предоставления услуг конечным абонентам. У мобильных операторов это беспроводное оборудование, оборудование сетей передачи данных, различные сервисные решения. Плюс терминальное оборудование: модемы, оборудование допуслуг (у МТС установлено наше оборудование Ring Back Tone и т.д.).
Хочется отдельно отметить, что на сегодня мы обеспечиваем достойную сервисную поддержку наших проектов. В Украинском офисе Huawei сейчас работает около 350 человек, из них более 200 - технические специалисты.
У многих, в том числе, известных европейских вендоров, иной подход к обеспечению сервисной поддержки: если получен какой-то проект, под него собирают команду технических специалистов, нанимая людей со стороны, либо перебрасывая ресурсы из других регионов. Все это накладывает серьезные ограничения на уровень и сроки предоставления сервиса.
У нас сейчас много "живых" проектов, поэтому мы можем держать собственный штат.
- Вы как разработчик и поставщик оборудования можете ли посоветовать операторам, если у них возникают проблемы с лицензиями на UMTS, переходить сразу на LTE?
- У Huawei, как и у любой компании-вендора есть свое видение этого процесса. Есть оно и у операторов. С точки зрения вендора, наверное, любая компания скажет: да, безусловно, при невозможности развития технологии UMTS, нужно строить сети LTE... Но стоит отметить, что стандарт LTE еще дорабатывается и оборудование LTE есть еще не у всех поставщиков. Мы уже развернули коммерческую сеть LTE в Норвегии.
Второй вопрос в балансе потребностей украинского рынка и его возможностей. Внедрение любой новой технологии достаточно затратно. Даже если отбросить такие необходимые ресурсы, как лицензии и диапазоны частот, то остается еще ряд нюансов, включая радиопланирование, которое напрямую влияет на качество сети и, как следствие, на имидж и рыночную позицию соответствующего оператора. Нужно также учитывать дополнительные услуги, которые оператор захочет предоставлять на этой сети. Все вышесказанное зависит от принципов ведения бизнеса каждой конкретной компании. И мы не вправе указывать, как им строить сеть, наша задача - дать заказчику максимально полную информацию, проанализировав которую, он сможет принять соответствующее его интересам решение.
На сегодняшний день Huawei успешно применяет по всему миру плавную миграцию с GSM и WiMax-сетей на LTE. В среднем, требуется порядка 30% затрат, чтобы модифицировать наше оборудование существующей сети в LTE.
К сожалению, у многих украинских операторов стоит то оборудование, которое никуда мигрировать уже не может, только на утилизацию. В этом случае, требуются гораздо большие затраты на внедрение новой технологии. Это касается как UMTS, так и LTE. Наш опыт в Европе показывает, что если оператор принимает решение о замене своего оборудования на оборудование Huawei, то в этом случае сеть окупается в среднем за 3-5 лет. В Украине надо вносить в эти сроки соответствующие рыночной ситуации корректировки.
- За счет того, что в Украине ниже доходность с абонентов?
- Нужно сравнивать операторов одного и того же уровня. В Украине доходность некоторых операторов достаточно высокая. Все компании, выходя на рынок связи, имели четкий бизнес-план, который описывает развитие компании на ближайшие годы. Вопрос, внедрять или не внедрять технологии UMTS, LTE или какие-то другие, будет зависеть лишь от того, укладывается это в их бизнес или нет. В любом случае, это будут большие дополнительные затраты.
Им нужно внедрять в любом случае, потому что у них многие дополнительные услуги, завязанные на передачу данных, видеосервисы тормозятся без 3G.
Видеосервис и все допуслуги, которые сейчас востребованы рынком, по сути дела, нормально работают и при заявленной скорости EDGE. Поездите по Украине и посмотрите, где EDGE выдает хотя бы половину возможного ресурса скорости.
(384 кб/с - максимальная скорость EDGE, возможна лишь теоретически. Реальная же скорость должна быть на уровне 100-150 кб/с - ITnews)
С одной стороны - зачем строить новую сеть, если потенциал, который может дать тот же EDGE, не исчерпан. При том что EDGE может обеспечить большее покрытие, чем сети UMTS и LTE. Чтобы в этих сетях было нормальное покрытие, базовые станции надо ставить каждые 300 м и делать очень серьезное радиопланирование. Если правильно надстроить существующие GSM-сети, я думаю, они еще на 1-2 года обеспечат рынок. С другой стороны - конкуренция между операторами связи, в том числе, и за интернет абонентов, не позволяет им стоять на месте.
- Что касается модемов, сейчас многие операторы продвигают по "бросовым ценам", например, за 1 гривну. Какая у них вообще закупочная цена, если не секрет?
- Абсолютно разная. Зависит, например, от объема партии. Почему операторы продают их за 1 гривну? Это снова же их бизнес-план, их план по привлечению абонентов, которые несут в сеть трафик, и соответственно, свои деньги. Это маркетинговая политика. Все эти акции к закупочным ценам отношения никакого не имеют.
- Нет, ну можно говорить, например, что при крупных партиях цена может падать, допустим, до 30 долларов?
- Сложно говорить о больших или маленьких партиях. Ниже затрат на производство никто продавать не будет. Есть рыночная цена, по которой потребитель готов купить товар. Все остальные цены будут складываться из-за предпочтений поставщика. Если на рынке жесткая конкуренция, то у кого-то цена будет ниже рыночной. Не надо забывать, что по странам СНГ привлечение абонентов обходится в 300-500 долларов. Если абонент - ценный ресурс, продажа модема за 1 грн. оправдана. Это, по сути, один из способов привлечения абонентов.
- Huawei производит и телефоны. Почему компания не поставляет их на украинский рынок? Планируете ли развивать это направление?
- Телефоны поставляются в СНГ под частной торговой маркой соответствующего оператора. Мы планируем и в Украине развивать это направление и сейчас активно занимаемся. Однако, потенциал терминального рынка не столь широк, как в спектре телекоммуникационного оборудования. Сегодня терминалы Huawei не могут в среднем и высоком ценовых сегментах конкурировать с "раскручиваемыми годами" известными торговыми марками. Как показало время, наша стратегия продаж терминального оборудования под ЧТМ, оказалась оправдана.
Что касается мобильных телефонов, там встают вопросы сертификации, лицензирования, кастомизации и т.д. Все-таки Huawei позиционирует себя как поставщик решений для коммуникационного рынка, а не как ритейловый производитель. Хотя это может стать следующим шагом развития канального бизнеса.
- Есть же куча неизвестных китайских брендов, которые поставляют те же копии Nokia и iPhone.
- Мы не поставляем копии. Мы завозим и продаем наше оборудование абсолютно честно и прозрачно. Если бы не было законодательных норм, мы бы тоже не могли спокойно ввозить и продавать любое терминальное оборудование, так как Huawei - глобальная компания. Вывод на рынок любой позиции несет для нас ряд затрат, и порой затраты не оправданы, так как в итоге мы можем оказаться не конкурентны, допустим, с Nokia или Vertu. И в то же время мы не конкурируем с теми, кто привез свои телефоны в качестве "продуктов питания". То есть встает несколько вопросов: как продавать это оборудование, как дифференцироваться с другими поставщиками. Это очень большая работа, которую проделали крупные производители терминалов. В перспективе мы это сделаем, потому что в разработки этого сегмента мы вкладываем очень серьезные ресурсы.
Источник: ComNews
|
